นักขายมืออาชีพ จะมีเทคนิคในการนำเสนอขาย ให้ลูกค้าสนใจ ประทับใจ และ สร้างความสัมพันธ์ไปในตัวได้ ลองมาดูกันนะครับว่า ทำอย่างไรกันบ้าง
- การสาธิตสินค้า ทดลองจริงให้ลูกค้าดู
การแสดง การสาธิตจริงๆ ให้ลูกค้าเห็นอย่างจริงจังว่า การทำงานของ เครื่อง หรือ ผลิตภัณฑ์ ที่เราขายอยู่ทำงานได้จริง อย่างเห็นได้ชัด อธิบายอย่างช้าๆ ไปพร้อมกับการสาธิต และเปิดโอกาสให้ลูกค้า ซักถามได้ ระหว่างที่สาธิต จะสามารถสร้างความใกล้ชิด สนิทสนม ให้กับลูกค้า และ ลูกค้าจะเกิดความประทับใจในตัวเรา เพราะรู้สึกว่าเราได้ทุ่มเท ในการแสดงให้เขาเห็นถึงสิ่งที่เขา กำลังสนใจอยู่
การนำเสนอขาย เราสามารถให้ลูกค้า มีส่วนร่วมกับเรา เพื่อทำลายกำแพงกั้นขวาง ระหว่าง พนักงานขาย กับ ลูกค้า โดย ถามความคิดเห็น จากลูกค้าดูบ้างถึง ประโยชน์เพิ่มเติม ที่จะได้จากสินค้าที่เรา ว่าเขามีความคิดเห็นอย่างไร หลังจากที่เราได้อธิบายไปแล้ว หรือ อาจถามถึงประโยชน์ที่สำคัญที่สุดที่ผลิตภัณฑ์ ของเรามีให้กับเขา
- ลูกค้าได้เป็น เจ้าของคนแรก
ส่วนหนึ่งของความต้องการของคน อยากที่จะมองดูโดดเด่นกว่าคนอื่น เราอาจเน้นให้ลูกค้าเห็นว่าเขาจะได้เป็นคนแรก ในบริษัทของเขา ในอาชีพของเขา ในเพื่อนรุ่นๆเดียวกับเขา อย่างตัวอย่าง เป็น คนแรกในระแวก หมู่บ้านของเขา ที่มี ศาลาไม้ทั้งหลัง ตั้งอยู่ในสวนบ้านเขา วิธีการนี้ เป็นประโยชน์มาก ต่อการขายรถยนต์หรู เรือ สระว่ายน้ำ และสินค้าอื่นๆ ที่แสดงถึงฐานะ ของผู้เป็นเจ้าของ
ข้อนี้ ต้องระมัดระวัง ถึงมารยาทด้วยว่า ผู้แนะนำที่เรากล่าวถึง ยินดีให้เราอ้างถึงเขา ว่าให้มาติดต่อเสนอขายกับ ลูกค้ารายนี้ เพราะเป็นเรื่องยาก ที่ลูกค้า จะแนะนำลูกค้าต่อให้คุณ ถ้าเขาไม่ประทับใจในตัวคุณจริงๆ การฝึกอบรม นักขายมืออาชีพ จึงต้องมีการเน้นย้ำ ให้มีการสร้างความสัมพันธ์กับ ลูกค้า ให้มากๆเวลาทำกระบวนการขายทุกขั้นตอน ถ้าสร้างความสำพันธ์กับลูกค้าได้ดี การขายจะเป็นเรื่องง่าย
- ให้ของกำนัลเล็กๆน้อยๆ ตอนพบกับ ลูกค้า ครั้งแรก
การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า บางครั้งก็ต้องลงทุนบ้าง สิ่งของที่เล็กๆน้อยๆ ไม่มีราคาเท่าไร แต่จะเป็นสิ่งที่ ลูกค้า จะจดจำคุณได้ตลอดไปว่า เคยให้สิ่งนี้กับเขา ตอนเสนอขายสินค้า การสร้างความประทับใจ ตั้งแต่ครั้งแรกที่พบ นักขายมืออาชีพ จะต้องให้ความสำคัญอย่างมาก สิ่งของเล็กๆน้อยๆ เช่น ปึกกระดาษโน๊ต ที่บริษัททำแจกลูกค้าทั่วไป ปฏิทิน ปากกา แก้วน้ำ ฯลฯ ถ้าถือติดมือ ไปให้ลูกค้า ก่อน การนำเสนอขาย จะได้ใจ ลูกค้า เพื่อการเปิดใจรับฟัง การเสนอขาย ถ้าเป็นสิ่งของที่ราคาสูงขึ้นมานิดนึง ก็ให้อ้างไปว่า ประธานบริษัท ฝากมาให้ครับ ลูกค้าจะได้รู้สึกว่า ประธานบริษัท ได้ให้ความสนใจ ต่อการขายครั้งนี้ ในการขายโครงการโปรเจค ที่มีราคาสูง จำเป็นต้องใช้ ของกำนัล เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับ ลูกค้า ระดับหัวหน้างาน ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ ถ้าเป็นแต่ก่อน ก็อาจจะมอบ สมุดออกาไนเซอร์ ปกหนังอย่างดี ให้เลยทีเดียว รูปตัวอย่างด้านล่าง มอบของกำนัล ให้ ลูกค้า หลังจากที่ ทำการนำเสนอขาย และสาธิตการทำงานของเครื่องจักร ราคาล้านกว่าบาท เพื่อสร้างมิตรภาพอันดี ตลอดไป ระหว่าง บริษัท พนักงานขาย และ ลูกค้า
- ให้ข่าวสาร หรือ ข้อมูลทางเทคนิคกับลูกค้า
นักขายมืออาชีพ จะต้องคอยให้ข่าวสาร ที่ทันสมัยแก่ลูกค้า เป็นเรื่องที่กำลังได้รับตวามสนใจในปัจจุบัน หรือ เรื่องที่เกี่ยวข้องทางด้านการค้า ของลูกค้า ที่เป็นประโยชน์ ในทุกๆวัน นักขายมืออาชีพ จึงต้องติดตามข่าวสารใน โทรศัพท์มือถือ ดูข่าวในโทรทัศน์ ฟังวิทยุ สรุปเนื้อหาประเด็นต่างๆที่น่าสนใจ เพื่อเก็บไว้ และ นำมาพูดคุย ในการนำเสนอขาย ในช่วงของการ เปิดใจ และ สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ส่วนข้อมูลทางด้านเทคนิค ต้องเข้าใจเรื่อง คุณสมบัติ และ เทคนิคต่างๆ ของ สินค้า อย่างถ่องแท้ สามารถอธิบายจุดสำคัญทั้งหมด ให้ลูกค้าเข้าใจได้ รวมทั้งข้อมูลข่าวสาร ที่เกี่ยวข้องกับ ตัวสินค้าที่ลูกค้า กำลังจะซื้อด้วย
- กล่าวแสดงความชื่นชม ลูกค้า ด้วยความจริงใจ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น